一、 收集新經(jīng)銷商信息的渠道：
收集新的經(jīng)銷商資源渠道廣泛，一般情況下可根據(jù)當?shù)厥袌龀墒烨闆r和人脈關系合理選擇。
1、利用老的代理商橫向挖?。?/span>
如果在當?shù)厝擞腥嗣}關系還不錯的經(jīng)銷商可以利用老的經(jīng)銷商橫向挖取新代理商資源，可以請其直接介紹當?shù)仄渌砩?，也可以請其介紹商業(yè)公司人員，再利用商業(yè)公司人員的資源挖取新經(jīng)銷商資源。
2、利用招標機會收集經(jīng)銷商信息
一般來說招標或掛網(wǎng)時相關的政府機構會有大量代理商和廠家人士往來，此時收集代理商資源可以說是一個最好的時機。此時拿招商資料群發(fā)式散發(fā)既可以起到招商宣傳作用，也可以直接會遇到需要新品種的合適代理商。筆者就曾試過在招標辦門口苦等數(shù)日可謂是收獲頗豐，不過當心被招標辦的家伙以妨礙公務的名義趕走。
3、利用經(jīng)銷商集中調(diào)流向單時機收集新經(jīng)銷商信息：
一般來說經(jīng)銷商和其業(yè)務人員在月初、月尾結帳，故月初和月尾在商業(yè)公司等經(jīng)銷商上門也是個不錯的主意。因為人太多大多要等著大單此時聊天也是非常適合的時機。
二、篩選有價值經(jīng)銷商：
收集整理以下信息，篩選符合公司品種要求的優(yōu)勢代理商。
1、經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息;
2、經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司?
3、經(jīng)銷商銷售渠道：臨床為主/ OTC為主/ 商業(yè)批發(fā)為主?確定其主要銷售方式;
4、經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人?OTC銷售代表多少人?專職促銷多少人?
5、經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主?以純銷為主還是分銷為主?
6、經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域?自己純銷哪些區(qū)域?分銷哪些區(qū)域?
7、經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么?操作情況如何?如何操作的?
8、經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品?操作情況如何?該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何?有什么問題?為什么不做了?
9、經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求?
三、與經(jīng)銷商深入接觸：
收集整理代理商信息后注意保持聯(lián)系溝通，與新代理商溝通宜把握好以下幾點：
1、與新代理商保持良好溝通至關重要，初次見面宜留給代理商自信、誠信、專業(yè)、穩(wěn)重的形象使其對公司信任，對公司品種有信心。并在溝通中盡可能多的通過多側面了解的原則，了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況。
2、不能急于求成，初次見面一般盡可能不要急于談簽訂合同及保證金事宜，否則容易引起代理商的不信任。從心理上代理商需要一段時間對公司及產(chǎn)品加深了解。
四、與經(jīng)銷商商談合作：
經(jīng)過一次或多次拜訪接觸后，把握時機成熟度和代理商商談簽約事宜，簽約前應經(jīng)過充分的準備，把握以下原則商談細節(jié)。
商談中把握好以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶;以代理成熟市場狀況來激勵客戶;以誠信(個人/公司誠信)來爭取客戶，當談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定。
